照明行业从业十多年，和圈内朋友聊趋势，却发现很多人不看照明行业的年报，甚至销售费用情况、库存周转率、毛利率净利率都不知道。不分析历史情况、行业竞争格局，如何能建立自己对照明行业的思维构架？我们分析不仅仅是为了着眼现在，更是要预见未来。

2018年美团王兴说一个段子，2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。现在回头看一语成谶。不是现在赚钱太难了，是之前赚钱太容易了，做个照明门店就能养活一大家人，代理个品牌就财富自由，建个工厂就能赚的盆满钵满。而现在勤奋努力都失效了。方向在哪里呢？

现在的行情大家都在悲观中，就像巴菲特的名言，别人疯狂的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪。疯狂增长落幕，市场停滞或者下滑来临，恐惧四起，你是否也身处其中。时代变了，我们需要的不是勇气、努力、勤奋。需要的是思考，提升你的认知维度，打造自己的思维架构。用产业的眼光看行业，用资本的眼光看企业。认知做到深一度。

爆肝了一个劳动假期，特地收集整理了欧普上市以来六年的年报，分析了网上信息、研报及年报能得到的所有数据，并对于数据做了深度解读。如果感觉这个数据有价值，帮忙点赞并转发，就是对我最大的支持。关注公众号后期持续分享照明行业干货。

备注：

*默认读者都是照明行业同仁，就不再过多累述欧普的产品及渠道特性基础信息。

*欧普上市六年来都是立信会计师事务所（有近100年的历史）。出具的意见均是标准无保留意见的审计报告。长期关注欧普，公司经营在照明行业都是优异的，省去对数据进行质疑的环节。

*本人并非财务专业人士，仅以照明人的角度进行解读，分析方法不对的还请指正。

*本文阅读完预计10分钟，数据表均为自制，信息量较大，还请细嚼慢咽。

行业概况

地产行业趋势

欧普照明主战场在家居照明，而家居照明行业和地产行业是深度绑定的，我们先看国家统计局公布《2022年1—3月份全国房地产开发和销售情况月度报告》。住宅竣工面积1.23亿㎡，下降11.3%。住宅施工中面积56.90㎡，增长1.1%。住宅新开工面积2.16亿㎡，下降20.3%。

简单来说就是建设中的住宅保持稳定，但是新开工的急剧减少。住宅销售额更是下降25.6%，为了稳定房价，目前各地出台的政策也是花样百出。新开工面积全年度都在下行，市场整体收缩的压力较大。

这就是万科郁亮所说的房地产进入黑铁时代，影响的将是整个泛家居行业，相信大多数照明行业同业人都深有感触。并且叠加疫情管控因素，照明行业在2022年全年下行压力更大。

照明行业整体分布

我们再看照明行业的情况，整个照明市场分为上游芯片、中游封装、下游应用。

照明行业产业链产值分布

照明供应链上中下游整体营收在1:4:27。所以市场多数接触到的品牌都集中在下游应用中。

照明下游应用分布 

整个照明产业链中下游应用占比在80%，把下游应用再拆解，通用照明是市场及消费者经常接触到的。又占比一半。

通用照明市场整体规模 

再看通用照明市场整体产值近年的变化。在2018年以前可以说是每年保持飞速增长，2018年以后保持在5%以内的增长。

2021年是由于海外出口暴增，不可持续。也就是说国内照明未来总产值整体规模维持在3000亿，就不错了。

欧普营收分析

欧普营收及占通用照明市场份额

再看下照明行业的头部品牌欧普营收，这个是大家最关心的部分。在2018年后市场整体增长乏力的情况下，欧普持平3年，2021年增长了10%实属难得。用欧普营收对比品牌所在的通用照明市场，得出所在领域的市场占有率可以看出，作为头部品牌常年市场占有率维持在3%以内。董秘答投资者占有率为3~5%，可见照明市场集中度相当低。

毛利率和净利率

对于欧普的盈利情况再做下深度解读。近十年平均毛利率在36.71%，还是可以看出毛利率近年在下滑。平均净利润在10.12%。

总体来说良性的运作。这是同比照明行业其他公司对比出来的。此次就不做展开。关注照明行业的搜索下友商的情况就得出。

我认为原因有三：1.自主品牌溢价高。努力成为行业领先的照明系统综合解决方案服务商。2.产品结构更优。作为行业的头部，几乎涉及到照明行业的所有类别。3.渠道建设完善。终端门店持续升级、深耕下沉渠道、电商拓平台、大客户车灯等开拓新领域。

欧普电商营销及占比

因欧普电商渠道销售数据不公开，从网上多方搜集整理的数据，可以看出欧普电商渠道超速增长确实有虹吸效应。

从2013年开始自主做电商渠道起步，电商占比直线上升，到能拿到公开数据的2019年，超过30亿，这个数据是欧普公众号在当年双十二官方发布的官宣数据，而2019年总营收83.6亿，占全年总营收的36%。2020和2021年没有公开数据，但是在2022年1月13日董秘答投资者问电商占比时，回答到约占总营收的30%。或许欧普电商的高增长已经到了天花板。

电商主要是toC的家居照明，而电商能达到总销售额的三分之一，这种高占比，去除商用、工程、海外市场后，确实对线下零售代理商带来了极大的威胁和挑战。

国内和海外营收及毛利率对比

根据中国照明电器协会从海关得到的数据，LED照明产品出口两年平均增长率达16.31%。

欧普作为国内照明头部品牌，发育和影响力主战场在国内，可以说营收增量全部来自于国内。而海外开疆拓土确实比较难，自2018年达到顶峰后，一路下滑，稳定在7亿左右，还不到国内的十分之一。就算在2020和2021年度照明出口全行业普遍增幅16.31%的大环境下，欧普海外业务拓展依然乏力。

这个表还有个关键数据，可以看出欧普国内的毛利率是下降趋势的，原材料上涨、疫情的影响确实让成本增加，但小幅传到销售端。

经营情况分析

关键指标周转率

对于欧普的经营效率再做几个维度的分析。

首先看灰色应收账款周转率虽有下降还算正常，说明赊销的平均收账期短，尤其在地产暴雷的这两年，很多供货的家电类企业应收账款坏账，能达到这个指标也不错。

橙色的库存周转率，平均周转率一年可以达到6.85次，可以说是相当高效了。为什么说高效，因为同行业平均在4次。这里要特别赞下欧普的供应链管理能力，在照明行业属于顶级管理。

根据欧普供应链公众号披露的文章，一反制造业以采定销的方式，从前中后台三个方面加快物流周转。前台先通过大区获得代理商销售需求，考核上报准确率返点；中台高效运作全国RDC仓库，打造敏捷的物流配送体系；后台部门精细交货计划及严格管控供应商交货进度。

蓝色资金周周转率连年降低，一方面可以看出总资产体量确实越来越大，另一方面反映出销售乏力，资产投资的效率有所下降。

欧普人员构成

通过欧普的人员构成，可以明显看出来，还是以制造为根基的踏实制造品牌，而不是像新兴品牌营销渠道驱动。生产人员一直占比在57%左右。

研发人员近年控制在350人左右。而2021年研发人员增加20%到427人，可见还是非常重视研发团队的建设。

比较低谷的就是2020年，在疫情影响的第一年，相信各位的公司都经历了几轮的裁员，欧普人员也缩编了8%。疫情过后迅速增加了15%的人员。可以说在2021年真正到了欧普一直宣称的6000人规模，在照明行业龙头地位名符其实。

欧普平均工资

再来看下人均工资。当然上市公司报道的薪酬包括给员工发的实发工资、代扣代缴的个税社保和公积金，也包括公司承担的社保和公积金等为员工的支出。

人均薪酬支出在18万左右。在2020年营收下滑，因优化人员的结果反而人均收入有所增加。2021年由于新入职700生产工人，拉低了平均工资，总体来说欧普对于员工薪酬还是很良心的，根据营收增长，平均工资也在增长。

分职能平均工资

平均代表不了每个人，我从年报里扒出了分类薪酬，再对应人数来做分析。下面几个数据却花我一晚上整理??。注意：其中管理人员剔除了董高监的高级管理人员。因为有些董高监0薪，或者仅几万年薪，反而把管理人员的平均薪资提高了。生产人员只是指一线操作工人。研发人员因没有分列薪酬支出，就不做展示，根据推算要高于销售人员。

再次强调，这里的薪资是公司为员工薪酬付出的全部，实际到手还要打8折左右。各位可以对比下平均值，对比下自己的工资。

前五名客户销售额和前五供应商采购额

这个数据对比能反映欧普渠道及供应策略。随着欧普对渠道能力强化，下沉渠道建设、开拓新渠道，前五大运营商也没有超过10%。

蓝色的前五名客户销售额虽然比较平稳，但是随着欧普销售体量的增加，占年度销售比重其实却是连年下滑的。

首先可以肯定的是欧普对于渠道的管控权是牢牢掌握的。其次像欧普完全自主的电商增量、大客户、海外市场建设，挤压了线下传统代理商的份额。如何平衡曾经一起打天下的老渠道代理商，成为各个区域管理的难题。

从前五名供应商采购额的数据可以看出，对于外部供应商依赖程度有所提高，不管从绝对金额还是年度采购金额占比来说都在增加。可以看出对于国内制造业品牌的转型也在于此，无论消费类还是工程类照明业务需求个性化及灵活性要求更强。传统的制造业品牌，更注重品牌和渠道的建设，纯制造交给更专业的供应商处理。

欧普渠道支持费及广告市场费

如果说欧普注重渠道建设，那么我们看真金白银的投入最切合实际。渠道支持费在年报中体现确实是所有支出费用中占比最大的一块，并且随着营收的提升连年增加，在2020年疫情影响下也不例外。而广告市场费的投入却逐年下降。可以说是欧普依然坚信渠道为王的策略，重金砸在渠道线，而非对外的广告投入。

既然看到这里了，都是真爱，点个赞转发吧，让我更有动力，后面再整理整个照明行业情况，分析2022年的趋势。

照明行业未来必然面临抱团取暖，而现况却是游兵散勇。你的点赞、在看、分享都会让散落的微光更亮一些。希望有想法的您一起交流。